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生鲜二次开店:挖掘30%销售增量

更新时间:2020年07月26日 17:53浏览:131

  一家超市每天下午五点以后的销售能占全天营业额多少比例?不久前,《第三只眼看零售》就这一问题针对部分生鲜经营者进行了调查。

  调查数据显示,89%的受访者门店五点以后的销售额占到全天销售的40%以上,另外,28%的企业这一占比达到了60%以上。

  从数据来看,下午五点以后的销售对一家门店业绩贡献巨大。上述调研结果引发的思考是,如何把握晚间客流高峰,从而创造销售增量?事实上,业界对这一课题早已有探索,也就是所谓的生鲜二次开店。

  二次开店这一说法最早来自永辉超市的经验所得。原永辉重庆大区开店部经理陈电告诉《第三只眼看零售》,2009年前后,永辉在重庆开出了解放碑、杨家坪、南坪步行街等门店。经营者发现,门店在经过白天的销售之后,晚间消费顾客找不到想要的生鲜商品,商品品质下降,顾客购物意愿不强。于是他们针对生鲜区域进行二次调整以提升晚间客流。

  “经过调整之后,门店销售同比可增长30%-50%”,陈电表示,自此以后,二次开店变成永辉超市的一个“规定动作”保留了下来。

  据了解,到目前为止,永辉超市下午五点以后的销售占到全天营业额的50%-60%,毛利额占比更是超过60%。

  零售业界前些年对钱大妈“不卖隔夜菜”的理念颇为认同,但从门店经营角度,二次开店与钱大妈“不卖隔夜菜”可谓大相径庭。钱大妈的核心原理是,每天门店只上一次货,卖完即止,因此在晚间容易出现缺货情况。而二次开店则是希望通过调整排面,补充上货以呈现货架丰满的销售场景。

生鲜二次开店:挖掘30%销售增量

某超市不同时段销售情况

  早晚客群不同

  二次开店的底层逻辑

  二次开店如此重要,那么二次开店到底指什么?

  所谓二次开店,就是指门店经过上午的销售高峰之后,为了迎接晚上五点以后的第二波销售高峰,针对门店进行库存盘点、陈列调整、环境卫生打理、员工状态激活等一系列工作。就如同门店重新开张一样,二次开店也被称为二次开业。

  一般情况下,二次开店前期准备工作从下午两点到三点开始。在永辉超市的卖场中,生鲜区域有大概20%的面积可以进行商品陈列的灵活调整,这将成为二次开店操作的主要空间。

  二次开店并非简单的补充商品,让商品更丰满,或是打扫环境卫生,让门店以更好的状态迎接顾客。在陈电看来,二次开店的底层逻辑是,晚间的消费群和早上的消费群是两个不同群体,门店无论是从商品、陈列还是到营销模式都要有所改变。

  早上门店开业多是一些中老年消费者,他们对生鲜商品的价格敏感度高,甚至有的顾客在同一个商圈逛完7-8个卖场之后最终选择他认为最便宜的那家。

  而晚间的客流以白领、公务员、上班族为主。这部分人群属于中高端消费群体,时间对于他们来说时间非常宝贵。由于他们没有时间闲逛,需要以最迅捷的速度,找到他们在下班路上就计划好的晚餐食材。

  陈电表示,晚间消费者还有一部分群体是爱睡懒觉的少男少女,他们属于自由消费群体,比较关注品质、网红商品,他们喜欢无须自己动手加工就可以直接在大街上找到一个休息处,马上享用的生鲜商品。

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