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风头过后 直播带货拼的还是情感联系和供应链

更新时间:2020年07月28日 02:26浏览:181

    慧聪净水网  老罗首秀之后,明星大咖带货蔚然成风,但其中不少只进行了一次直播带货就戛然而止,能坚持做下来的诸如陈赫、王祖蓝,他们的销售业绩也和罗永浩一样,只是“出道即巅峰”。

明星带货是否具有含金量?直播电商是不是伪需求?关于看衰这个新风口的讨论,随着业内造假下单量、成交额数据的曝光推至顶峰。直播电商真的只是昙花一现?

做电商需要流量,就像门店必须放在人流旺盛的地方一样。诸如快手抖音依靠短视频汇聚了大流量,占据着用户的碎片化时间。对这些生长于内容平台的直播电商而言,流量是一种优势。

然而,仅仅具备流量是没法做成电商的,只有通过恰切的方式将流量进行有效转化才有可能。纵观市面上已经走出发展早期的电商平台,它们都具备鲜明的能够击中用户心智的特质。

阿里有海量淘货的淘宝以及品牌入驻的天猫,京东是主打3C家电与自营物流,拼多多则占据了低价拼团和社交电商的洼地。那么,属于直播电商平台的特质会是什么?

直播带货

引导型消费线上化

这间不足20平米的店铺是快手主播光头的临时直播间。

屋子两面放置了高低错落的货架。货架上密密麻麻摆放着各种用红木制成的摆件,长条形的灵芝,手握大刀的关公雕刻......这些都是光头直播带货的品类。

7月10号是快手举办首届红木节。这是快手为红木制品专门策划的直播大促。身在“红木之乡”福建仙游,光头在当天进行了两场直播,晚点档一直播到深夜。

镜头前,光头打开手电筒,抓着起一把印度小叶紫檀手串,不停地拨转串珠,一边向直播间的观众展示,一边讲解这批货源的品相。“这里有点瑕疵”,眼尖的光头对站在一旁的供货商说,“这些手串,你出个价吧。”

“400一条”,供货商谨慎地报出数字。

“不行,有些瑕疵,最多两百”,光头斩钉截铁地回答。

“再加点吧,这批材质很好的”,供货商想争取下,光头再次拒绝。一来二回,最终以220元的单价在直播间上架20条,五分钟不到,这批手串被抢光了。

光头的卖货生涯开始于2017年春节。砍价是他做直播电商的特色。一般他都是举着手机在红木市场里走街串巷地直播。

评论里有粉丝说要什么,光头就去现找,找到后看品相,跟老板砍价,成交发货。第一场直播卖出第一件东西是一条价值1500元大红酸枝雕刻的金鱼,从广西发到黑龙江。

本质上,直播电商可以理解成是团购。过去电商也做团购,人数可能仅限于几百或者几千人。直播电商则可以有效组织数百万人团购。

红木节当晚,除了几百块一条的手串,光头还卖出了两三千一尊的红木雕像,上万块的红木聚宝盆。据快手官方数据,此次红木节大促的总销售额超过1205万,订单总量超8.4万单,累计观众数超388万。

罗永浩曾说:“直播能卖很多原来卖不了的东西。这就是一个很大的价值。”比如光头主卖的红木制品,在淘宝上搜索相关商品,最畅销的摆件,单价200多,月销量也才刚刚破百。

“红木会给你一种水很深的感觉,价格不透明,真假不知道,很多人就不敢入手”,光头告诉极客公园,如果有个懂行的人讲解,同时还视频给你看,这样做买卖的效果就会不一样了。

正如光头这类主播,带货的品类是非标品,需要有专业人士给你讲解,听完之后再转化交易。当下,超市货架型销售已经被淘宝、京东等电商平台充分搬到了线上。但在零售市场还有一个极为重要的板块,就是引导型和介绍型消费。

一位业内人士认为,利用直播带货的形式将原本就存在于线下,市场体量庞大的引导型和介绍型的销售线上化,这可能成为直播电商抓住用户心智的差异化特质。

    从“性价比”到“情价比”

光头2017年开始在快手直播,最早直播间就三五个粉丝收看。他每天走街串巷直播十几个小时,也会拍些跟红木知识相关短视频,甚至还会包邮送些手串给关注者。粉丝就这么一天天积累起来。

如今,光头的粉丝数是6.3万,直播间稳定有六七百人观看。相比动辄成百上千万粉丝的头部主播,光头的粉丝数并不多。但就是这群粉丝,让光头2019年卖出2000万交易额,单日手串最高营业额是24万。

交易转化率为什么如此高?因为基于对光头的信任,粉丝的复购率非常高。在光头直播间的评论区,时常可以看到以下留言,“看光头直播两三年了,他人很实在”,“光头我相信你,你随便推荐个啥,我现在就下单”。

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